法律职业就是谈判，就看你是不是高手

【暨“法律与商业谈判“春季实训营预习公开资料一】

【声明】

本文所讨论的谈判战略图、谈判前分析概要表、信息分类表和预算表均属于作者个人学术原创和总结。而谈判利益分类表和谈判利益排序表均来自于哈佛谈判，个人结合经验做分享。

法律职业就是一种谈判生涯。这是我在看到《法律职业就是谈判》这本好书之前就得出的类似结论。多年法庭、项目内外的磨练塑造了律师们卓越的辩论和分析能力，以及面对法律专业问题的演讲水平。因此，很多律师非常雄辩（必须滴，否则怎么混呢）。同时，也自然地认为：（一）律师的谈判能力不需要额外训练，甚至（二）普遍高于相同工作年限的从事商务谈判的人士。

回答第一个问题，先要知道诉讼、仲裁，调解、谈判和解都是解决纠纷的方法和程序。除去文字表达准确，逻辑能力强，加上有法律专业知识及其运用经验可以对诉讼仲裁的争议程序和结果有常人所不具备的解读和预判能力之外，很多法律人并非谈判高手。详细分析，因为长期法律训练既有正面作用也有负面作用，其正面是养成了严谨、精确的表达能力，可以避免歧义和误解；其负面也导致我们为了追求严谨、精确而比常人罗嗦很多，无论书面还是口头，别人基本听不懂我们关于法律的层层逻辑，讲那么多假设条件和例外，一个常人没听完就彻底晕头转向了。这对谈判前期沟通并没有直接益处。

回答第二个问题，假如律师进行一场用不上法律知识的商务谈判，不会比商务谈判人士更强。或许你并不同意这一点，在法律职业的前十年，我也不同意，因为我对自己的谈判技巧很以为然，“我谈判又不是一天两天了，在法院、律所、公司工作一直在谈判，会差么？”。直到美国谈判课的教授（多年法律经验）让我放弃使用法律知识作为谈判的武器，并且不能“说谎”，跟各国人士来两次商业谈判，我才发现自己谈判的思路和结构凌乱了。我开始时质疑这个“无理”要求，这就像要士兵放下武器再去战斗，完全没有安全感: 除了法律，我还能拿什么理由去说服别人？

换一个角度，为什么在中国，谈判没有完全成为独立的纠纷解决法律服务的常见收费服务，试问如果律师、谈判服务机构没有结构性的谈判思路和展现这样思考、调研和分析的一系列文件、图表、方案和报告等外化成果和谈判项目管理经验，客户又怎么会认识到这是一门专业问题解决的高级技能和精深思路，是与诉讼、仲裁纠纷解决路径一样高难的问题解决服务（不只是动口）而愿意付费呢？所以，法律背景的谈判者仍需努力。当然，非法律背景的谈判者需要提升其对商业谈判的法律边界的风险意识和根据法律建议进行整合谈判的能力。

反观代理乔丹、韦德等大碗负责谈判的美国经纪人（不少也是法律背景）、媒体公司或者那些与商界精英一样懂得商业谈判的律师是如何运用谈判的呢？就此，我结合自己经验和美国流行的谈判方法，梳理了可以应付中高难度、复杂程度谈判的要素，用一系列谈判工具表来帮助谈判者做复杂谈判的准备和操作思路，供大家参考。本文和后续的文章二（四张表和一招鲜搞定谈判的“起点”与“关键”）将会简要介绍下面这一张“谈判战略图”所涉及的内容，后续的文章三（谈判的七大沼泽区及逃生方法）则从反面角度来简述谈判之路上的各种坑和破解办法。

（因为篇幅关系，这些表的运用，将在实际案例训练中具体分析和详细解释）

对我而言，哈佛谈判最具启发性的理念无疑是让大家基于利益进行谈判：通过头脑风暴找到更多共同利益、差异利益，而与冲突利益进行组合交换，而不要停留在要求（实现利益的沟通主张）的层面缠斗而情绪激动忘了初衷、丧失双赢多赢机会。

首先，什么是谈判者对某个特定利益的权重差异？

如果你是篮球迷，一件库里、LBJ签名的球衣可能对你来说价值连城。但是，如果你爱足球而不爱篮球，那么梅西、C罗签名的球衣价值对你来说就远远大于前者了。不同的人对同一事物的喜好不同会导致同一事物对他们的价值截然不同。又例如，地主卖一块市中心的地，对不同开发计划的开发商也有不同的价值。比如A开发商计划建住宅而B开发商计划建购物办公楼相结合的商务楼，那么这块地对他们而言利润空间有很大差别，因而对谈判准备的预算各异。你可能会很惊讶：这么“儿童”的案例，地球人不都知道么? 道理相信大家都理解，但细化到具体的谈判操作，而且信息要靠你发挥才智挖掘和猜测，就另当别论了。

所以，同一个东西，不管它是财产、债务，它的价值对于不同的人是不一样的。你所喜好的，别人未必觉得重要。你不觉得好，没准对别人是个宝。这就要求，谈判中，千万别白送而不求回报。如果你能以小换大，你赚了；如果对方也换回价值更多的东西，那就双赢。这一点可以对应着“共同利益”，“差异利益”和“冲突利益”进行解读。

其次，要重点分析在谈判前我们应该准备些什么？

谈判，是有权随时退出的两个及以上谈判者之间就利益（财产、权益、费用、风险、负担等）的发现与挖掘、细分、组合和分配而进行的交流和决策过程。其中，“谈判者”包括不同利益主体和/或其代表；而“利益”包括财产、物品、权益、时间、精力、费用、风险、负担等等。没有准备好，先不要谈判，否则，浪费时间；没有考虑好，暂不要决策，否则，失策失算。别忘了，你有权延迟决定、暂停谈判。

没有规划和准备的谈判，很容易凌乱不堪。我曾经“裸谈”过一些合同（没有准备议程、规则和预备方案），效果奇差！有一次代表商场和一个大租户谈整层商铺租赁——前后四次见面，日夜纠缠，按照合同条款一条一条谈，从开始用谁的模板，到凡是涉及权益就竖起羽毛争抢，涉及负担就推脱减免，凡是违约必须谈清楚赔多少，凡是有一点风险都不想沾，总之，涉及任何权利义务，对方都不顾行业惯例，要求对等，整个过程心力交瘁，互相怨愤，最终，一无所获。回想起来，谈判之前，我们各方谈判者连自己的底线、替代方案和目标都没搞清楚，利益的权重更是一无所知；另外，双方背后的决策者都说“不能吃亏、努力谈”……

在一个复杂的正式谈判之前，要写谈判分析概要。谈判前分析概要是什么模样？应该包含哪些要素和要点？忽视它们，就会对谈判的过程、结果产生不利影响。再次，我总结一个概要表，供大家参考：

上表可见，谈判前需要认识和分析一系列的谈判要素、运用谈判方法、技能和工具来实现利益最优化，避免不利：

1

了解我方、对方、第三方谈判目的

目的是宏观的，可以带善意，也可以带恶意。例如，恶意进行磋商，这就有机会成本。别忘了，合同法对缔约过失责任的规定，貌似是很难执行的，标杆案例也不多，原因是立法当时对谈判的复杂程度和变数预估不足。但这是国内涉及谈判的法律边界少有的规定了，值得进行法律研究。

2

了解各方谈判砝码、可供交易资源

对于公司，有人甚至提出，需要了解对方近三年的收入和目前的经营情况。各种方法了解这些信息有时很重要。对于个人，万一查出是老赖（强烈建议提前做信用调查，可以用启信宝等工具），谈判就很有意思了，要么不谈，要么小心谈。

3

了解各方谈判代表要什么、有什么

如果谈判者与利益方不同，例如，公司及其授权的谈判代表，就有必要了解谈判代表的需求、职责和权限，因为此时两者的目标和利益不尽相同。

谈判的复杂之处就在于：作为代表（可能是影响者、决策者或者否决者角色）的谈判者经常自觉或者不自觉地把个体需求掺和到其背后的谈判委托方（可能是委托人、公司或者其他机构）的需求中去，甚至该谈判者的主观需求会冲击、替代、扭曲谈判利益主体的客观需求。甚至谈判者个人的需求，谈判者的主客观需求会决定谈判的结果。而很多事项还有法律边界需要分析清楚，以免追悔莫及。在这个意义上，我们认为谈判有极其复杂的个人主观性色彩。

4

进一步分析各方需求点、利益点等

只有进一步深入分析各方有多少个具体需求点、利益点及其兼容性、冲突性和轻重缓急性等等（见以后的文章二详解），才能有效地进行谈判。

5

守住底线！

你会想“这么简单的一件事，没有问题啊”，可是，有时有人就会“谈着谈着忘了底线，头脑一热就答应了”。总是存在多种可能：没想好底线、忘记了底线、放弃了底线、泄露了底线。怎么可能明知底线还会放弃底线呢？谈判是一个神奇的道场，随着信息和感情的交流，谈判者会被一种无形的磁场、力量所渗透，决策不完全受理性约束——当理性“出轨”，感性就“接手”。泄露底线，后患无穷，电影《被解放的姜戈》中，姜戈多次泄露底线和真实谈判目标，导致谈判完败，闹出人命。因此，只有我们事先规划好底线，并且明确写下底线，谈判中时刻让自己或者同伴提醒，才不至于“底线失守”。

6

实现优势谈判的利益回报

优势和劣势，通常是指一方和对方、其他竞争对手相比，有哪些强点或弱点。谈判中的优势，其价值要么帮助拥有者在某些利益点交易中胜出，要么可以从对方获得更多具体利益（对谈判的影响）；劣势，则可能需要付出一些利益来填补（谈判时割让利益），以下列表举例说明：

7

谈判各方的顾虑会遏制其决策和交易

其中，“顾虑”可能涉及钱、决策权、谈判内容（事）和/或谈判者（人）的风险和负担等内容。这是无比重要的一个决策点，通常在实际培训中讨论具体运用，因为，这个要素只有结合具体的人及其谈判表现的分析和评价才有实务价值。

8

 谁应该先提出方案？

谁先提出方案就会不利地位么? 人们经常不敢首先提出方案，于是，会尽力推脱，逼迫对方先提要求、方案。其实，只要你精心准备谈判，了解市场和双方目标，先提还是后提并不是关键；倘若你没有精心准备，对方需求心中没数，即使你后提方案，也难免被动局面。以律师和客户法律服务为例，通常都是律师先提收费标准和方案，因为，大部分客户并没有对非标准化的法律服务（不像手机有很多市场参考价格）具备定价信息，而难于提出方案。

9

运用最优方案实现谈判目标

运用最优方案（综合所有信息之后提出来的利人和/或利己之策）实现谈判目标。双方的最优方案通常划定了谈判的两条边界，构筑出谈判区间，双方可能在这个区间通过争取、妥协，达成交易。例外情况下，由于引入了更多交易要素、利益，各方也可能在谈判区间之外成交。

10

时时比较现有方案和替代方案的优劣

作为不低于底线的可行方案，替代方案是指“如果谈判者达不成更有利的协议，离开谈判桌后，可以同其他方进行的交易和选择”。我们不仅需要牢记底线，还有替代方案，并对比目前谈判的方案，才不至于失算。换句话说，替代方案确定了谈判的撤退线。比如说，我是房东，有一个买家想买我的房子，出价400万，等我答复。对于其他同时或者后续买家的方案来说，这就是我的替代方案。如果其他买家开价低而剩余条件近似（定金/订金、付款期限、信用度等等），就是一个比较差的方案(不如替代方案），我就一个字：“撤”。当然，更大经验是你需要提前探索出尽量多的替代方案。

11

预设谈判规则和步骤

没有预设谈判规则和步骤，谈判就没有计划性和可操作性。

纵然各种分析到位，如果没有预设谈判规则，就会出现不知从何谈起，或者在一个点上纠结到日落，不欢而散，或者已经谈好的，第二天就反悔，推倒重来；同理，如果没有区分各个谈判阶段的目标，也容易步伐凌乱、欲速不达，因为一个不简单的正式谈判（比如大型采购、买卖），很难一次性奏效。由此，要分几次谈，每次谈判的目标是循序渐进、各不相同的，比如说，第一次谈判的目标，可能是先建立认识（关系目标），交流谈判目的（实质目标），从而设计谈判方向：确立谈判规则、规划日程和议题；第二次谈，可能是深入了解各自需求，尤其是挖掘潜藏于谈判立场之下的利益。必要时，进行头脑风暴，讨论和创造解决方案；第三次谈，可以提出方案、互相对比、妥协和改进；第四次谈，可能是决策和签约，达成阶段性或者最终协议。

总之，把这些谈判要素和方法一一列清并分析之后，头脑就觉得一阵清爽。因为你知道彼此要什么，有什么，底线是什么，替代方案是什么，预算怎么定，规则怎么设，阶段怎么分，方案怎么提，优势怎么用，劣势怎么补，而且，谈判时有什么信息和内容需要进一步挖掘、提问和探知。如此，即使最终谈判时未能所向披靡，肯定是非常有目标和效率。

以上内容，我们是在事务的层面讨论谈判的要素、规划和运用；而在人的层面，需要讨论谈判者的行为风格和沟通经验，比如，有什么心理诉求（动力和顾虑）影响其决策，是更高阶的问题。

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本文不代表法盟观点

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